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这个当地“最潮”美妆店,如何打造美业销售闭环?| 问渠三湘⑩

CBO首页 | 作者:张钊 | 来源:fun88登录  2021-04-07  访问量:474 评论

导读

威怡要做的不仅仅只是美妆生意,而是构建美业生态版图。

上个月底,在威怡集团20周年盛典上,创始人肖春兰回忆了创业的初衷,称最早是将它当作一份职业,尔后随着生意越来越大,便将此视为自己的事业。而如今,怀抱着对美妆行业的热爱,她希望构建美业生态版图,将美传递给当地每一个消费者。
 


肖春兰起家于美容行业,早在2001年就成立了湖南衡阳衡东县最早的女子护肤沙龙,2008年开始进军化妆品店领域。在她看来,这不是转型,而是产业覆盖。之后,威怡产业涉足美发、整容、疗养等等,现如今化妆品店8家,威蜜医疗门诊1家,威怡中医门诊1家,威小白智能科技美肤1家,这是威怡20年来在衡东的“成绩单”。
 
肖春兰给自己定义了三个关键词——“爱美”“爱学习”“爱拼”。因为爱美,所以选择了这个为自己美也为他人美的行业,而爱学习、爱拼,则让她选择在不同的领域尝试,并且得心应手。在现有的产业体系下,她意图打造一个美业全覆盖的“商业帝国”。
 

01

打造当地“最潮”美妆集合店


在衡东县街头,走进威怡美妆店会有这样的感觉,这家店有别于过去的老式化妆品店,不管是从装修风格,还是陈列的货品形象上,已具备了“潮店”的性质。目前该店铺的美妆占比不到60%,其他则是网红产品。
 
潮店的背后是肖春兰的锐意改革、探索和创新。
 
自网购崛起之后,消费渠道、客户群体和需求都在不断地变,她意识到如果店铺还是不变,在未来将不具备竞争力,不过线下店跟网上硬拼价格是没有优势的,她思考如何破局:“既然不能硬来,那就打造差异化的竞争力,寻找别的出路”。
 


在国内走访和参观了一些门店之后,她看到网红产品和其他新品类,总能契合顾客随机消费的心理。对此,她认为,衡东也需要一家这样的门店了,不管是装修,还是商品结构上来说,更能体现出消费者年轻化的店铺。基于这样的思考,她开始对店铺进行“改造”。
 
在店铺的改造上,主要有三点。一是装修风格,采取了时下最为流行的自助式购物,店员不会向消费者推销任何一款产品,店里配置了购物篮,消费者自己选购。二是选品调整,目前店铺不仅仅是化妆品,还增加了带网红属性的生活用品等,如杯子、玩偶、饰品等等。
 
第三则是销售流程的调整。一般的消费者进店,对过度且热情的“服务”,会产生抵触的情绪,肖春兰以自己为例说:“推荐话语会让消费者有紧迫感,比如我有时进店只是想逛一逛,导购的过度热情,让我只想进来逛一逛的心情都没有了。”肖春兰表示,威怡的员工从消费者的角度来揣摩购物心理,保证她们不会被打扰。
 


如果说衡量一家CS店是否够新潮的评判标准之一是年轻人的进店率,那么威怡无疑是成功的。
 
肖春兰告诉《fun88登录》记者,随着店内新品类的增多,在吸引年轻消费者方面有一些改善,以前多是30岁以上的顾客进店,现在出现了更年轻的消费者。这也坚定了她对店铺改造的决心,目前,威怡有4家店是以新的形象出现,今年之内会对另外的几家店铺完成升级改造。
 

02

美容院+零售店双腿并行


去年,威怡关闭了两家门店,究其原因并非这两家店无法盈利,相反这两家店的盈利能力还不错,只是因为需要抽调人手,投入其他的项目,肖春兰便做了这样的决策。
 
其他项目指的是威怡的医美业务,该项目去年成立,占地一千多平米,总投资超过600万元。在肖春兰看来,医美项目是威怡走出的一条艰难且具有挑战的路。
 
“因为喜欢尝试不同的领域,遂上马了这个项目,这一切对我来说,都是未知和颇具挑战的。既是未知就需要不断地学习,需要从各方面去了解医美这个行业,包括仪器、品牌等。”肖春兰坦言,自己从零入门,也是在艰难探索。
 


目前,消费者在威怡的美妆店消费后,能够获得部分“威小白”的项目,也就是从门店引流到美容院。在她的构想里,美妆店和美发将作为引流的一个入口,往上是威怡智能科技美肤,再往上就是威怡深度医美,还有威怡皮肤科医美。反之,在威怡的其他产业消费者,同样能够引入到美妆店。
 
“我构想的是打造成一个全美业闭环的销售模式。”肖春兰认为,这一模式可实现拓客、留客、锁客一条龙的闭环,在做好消费者服务的同时,满足她们的全方面“变美”需求。
 

03

采购,从消费者需求出发!

 
在公司今年的年会盛典上,肖春兰提出了今年的战略规划,“强总部、建系统”六字方针,旨在加强集团总部的职能,让旗下业务处于均衡发展,同时通过优化采购系统,让新品能够跟得上店铺的发展速度。
 
“新型的店铺采购一定要跟得上市场的潮流,我对采购部门的要求是,能以最快的速度上新市场上最新的产品。现在很多跨品牌、品类,都是可以引进到化妆品店来卖的。”肖春兰表示,目前对于线下化妆品店来说,渠道的分流已经无法避免,如何能走出渠道差异化之路,还得从货品管理上入手。
 


“从货品上来说,我们的精品、网红类产品占比在提高,该类产品的最大特点就是需要不断更新,更新周期要比美妆产品快很多。今年,我们会在采购体系上加大功夫,总之一切将根据顾客的需求来。”肖春兰表示,威怡目前已成立独立的采购部,及时反馈市场的流行产品引进店铺。
 
事实上的确如此,对于一家主打潮品的店铺来说,不断地持续更新,才能满足消费者对时下最新流行审美的需求。试想,如果一个顾客连续两三次进店购物,都没有看到自己想要的产品,她们便会对店铺失去兴趣。
 
商业投资中,一般会考虑付出与回收成本的风险,肖春兰动辄投资数十万乃至上百万对店铺进行改造,有去考虑这些么?答案是没有。
 
她表示,所有的转型和尝试都是站在市场出发,真正去考虑消费者的需求。“只要真正为消费者考虑,考虑去满足他们的需求,大方向就不会错,既然方向不会错,那怕什么呢?”肖春兰说。
 
这份魄力,源自于肖春兰的改革出发点,也是肖春兰对行业的理解和认知,横向发展,从美妆到美容再到美业,她相信这是一条难走的路,但成功之后,会比单线发展的产业更具有竞争力和生命力。

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